Aprende a presentar tu proyecto para obtener un capital semilla

Nota: Este post fue desarrollado en conjunto con La Quinta Emprende tras un trabajo investigativo y recopilación de experiencias vividas. En ningún caso puede tomarse como fuente oficial. Debes tener claro que nadie puede asegurarte obtener el subsidio antes de participar. Muchos pueden orientar y acercarte bastante, pero el 100% es ilusorio. Espero que lo disfrutes.

Nota 2: Los chicos de Etiner nos entregaron su postulación de concursos pasados. Son unos putos crack. En el video hicimos un analisis detallado y aquí pueden descargarlo.

Queda 1 semana o un poco menos. Estamos ad portas de cerrar el concurso de fondos más grande de Chile y obvio, queremos que tengas la oportunidad de romperla dentro del concurso, a nivel nacional y mundial.

Fue un trabajo duro pero si alguien se gana el premio máximo, todo el esfuerzo habrá valido la pena. Un subsidio de 25MM no es menor. Así que a darle con todo.

Lo primero: Tienes que tener claro el rol de CORFO. Ellos buscan fomentar la economía nacional. Es una inversión a largo plazo. Regalan 25MM y a cambio impulsan negocios millonarios que engordan las arcas fiscales y aumentan las tasas de empleo.

Segundo: Esta postulación es tu primera venta. Desde el formulario hasta los videos y los pitch, todas las evaluaciones son tanto objetivas como subjetivas, así que mucho ojo. El modelo de negocio y la innovación es la base, lo mínimo. La diferencia viene en tu capacidad de venta, tu habilidad para hacer deseable la propuesta, que todo aquel que la vea diga: Shut up and take my money, tanto por la propuesta como por el concepto y las habilidades blandas de presentación.

Tercero: El concurso de CORFO es bastante largo y dura algunos meses. Tienes que ir pasando varias etapas e ir cumpliendo con ciertos requisitos, así que es demasiado pero demasiado importante que te leas las bases del concurso (Bases y descargables). Por 25 MM,vale la pena invertir un poco de tiempo en esto. Ahora si, manos a la obra.

La postulación.

Para postular al fondo, primero tienes que crear una cuenta en Corfo, luego ingresar a este link.

El formulario de postulación cuenta con 7 etapas, muchas de ellas con preguntas bastante curiosas en las que hay que tener ojo:

  1. Datos postulante
  2. Proyecto
  3. Necesidad
  4. Solución propuesta
  5. Beneficios
  6. Competencia
  7. Equipo

Nivel 0

Cuando vayas escribiendo cada una de las respuesta, aunque pareciera redundante, debes tener en mente 8 elementos que son el eje de tu proyecto. Son la base de la coherencia de toda la postulación..

  • Valor agregado: Cuando hables de tu proyecto, haz mucho énfasis en su valor diferenciador. Tú no crearás el próximo Uber, pues ya existe, Tú crearas un Uber con alas y motor turbo que funciona con agua.
  • Propuesta de valor: El modelo de negocio debe estar claro casi que por definición. Por muy disruptivo que sea tu producto o servicio, la forma en que obtendrás utilidades debe estar completamente diagramada y bien estudiada.
  • Mercado claro: Quien revise las postulaciones quiere saber que tienes todo estudiado. Que no has dejado variables sueltas. Que sabes perfectamente cual es el problema del futuro cliente. El por qué está insatisfecho. Un dato crucial es conocer el INE. Ellos manejan muchas cifras y estadísticas. Los ministerios igual lo hacen y muchas veces son datos públicos. De hecho si quieres desarrollar un proyecto turístico podrías buscar cifras tanto en Sernatur, pero tampoco dejaría de ser válido si la info la obtienes de Trivago. Lo que cuenta es que manejes números reales.
  • Competencia: Si no conoces quien es tu competencia tanto directa como indirecta, derechamente no sabes donde estás parado. En pleno siglo XXI no puedes por ningún motivo decir que tienes competencia. Eso es ley.
  • Equipo: Una buena idea la puede tener cualquiera. Pero no todos pueden desarrollarla para ganar un puto millón de dólares. Para esto necesitas una serie de factores. Uno de ellos es un equipo. Con quienes trabajes bien, se conozcan, sobrevivan frustraciones y sepan solucionar problemas y trabajar como tal. Lamentablemente eso es difícil de evaluar dentro de un formulario, por lo que se hace mucho énfasis en otro elemento del equipo igual de trascendental: quienes lo componen. Curiosamente existe un esquema, algo así como la triada mágica que siempre funciona. Deben estar cubiertas las 3 áreas principales: técnica, comercial y de diseño.  
  • Escalabilidad: A Corfo le interesa la escalabilidad. Negocios que con los costos más bajos, logren abarcar el mercado más grande (ojalá mundial) y obtener los mayores márgenes posibles.
  • Mentores: Acá se evalúan 2 temas: Calidad y cantidad.Si presentas un mentor significa que alguien creyó en tu idea. Si presentas un equipo de mentores, mejor aún. Si son especialistas en el área y se desarrollan en el tema, será la panacea. De hecho es posible que no logres que un director(a) de hospital sea tu mentor para un proyecto del área de la salud, pero seguirá sumando puntos que un médico, un enfermero o algún administrativo del área, te permita validarla y a la vez contribuya con feed-backs de peso.

Y los siguientes puntos no tienen relación directa con la postulación pero creo importante destacarlo, porque sé que se da mucho:

  • No eres el puto amo ni la puta ama: Hay una ley de la física cuántica (ok, no jaja) que dice que siempre estarás en el promedio de algo. Si tienes 3 doctorado, entrarás al promedio de todos los que tienen 3 doctorados y para ellos serás un par. Hay mucha gente que cree que se las sabe todas pero no es así y en este mundo está muy mal visto creerse tanto el cuento.
  • Escribir desde el optimismo: Si has fracaso en 3 empresas, cuéntalo, pero desde una perspectiva positiva. Cuenta cuáles fueron tus enseñanzas en esos 3 fracasos. Cuenta cómo a partir de eso te has vuelto a levantar y quieres sacar un proyecto adelante.

1.- Datos del postulante

Se puede postular como persona natural o persona jurídica. Ningún problema por ese lado. Lo que si tienes que tener mucho ojo, es que las bases prohíben concursar si tributas en primera categoría hace más de 24 meses o si has tenido ventas mayores de $100 MM en los últimos 6 meses.

2.- Proyecto

De aquí en adelante tienes que ser preciso, conciso y tener muchísimo cuidado en la coherencia de todo el conjunto y cada una de sus partes. Como dicen por ahí, dos cucharadas y a la papa.

Tal como lo dicen las bases del concurso, el capital semilla está enfocado a un proyecto claro con un mercado estudiado. En pocas palabras, mientras más variables manejes, más números, más porcentajes (obvio que todo con sustento), mejor.

Objetivo del producto: Dentro de la lista que aparece en la pregunta, tienen que tener mucho ojo, especialmente en las bases de los objetivos de CORFO. Comprar productos para revenderlos, contratar más equipo de trabajo, comprar vehículo o comprar activos fijos y/o materias primas sin una buena justificación, podrían no ser un buen camino. En cambio enfocarte en iniciar las ventas o aumentar las ventas está íntimamente ligado a los negocios altamente escalables.

Video: La gracia del video es tu técnica para vender el proyecto y dar confiaza sobre el equipo que hay detrás. El formato no es importante en este caso. Puedes grabarlo con la cámara frontal y nadie dirá nada. Debes ser preciso, conciso y directo. Cual es la oportunidad de negocio, cual es mercado, cual es el cliente y  cual es el usuario, el valor agregado y como validaz o validaráz todo esto.

3.- Necesidad:

En este nivel se te pregunta en específico los sobre Propuesta de valor, Valor agregado, Mercado claro, Competencia, Escalabilidad y modelo de negocio.

Cuando presentes un proyecto debes ser extremadamente claro en cada uno de ellos.

Acá lo más complicado podría ser rellenar los puntos 9 al 12.

9.- Obtener el tamaño potencial del mercado no es tan complicado. El ideal sería conseguir datos duros como los aportados por el Instituto Nacional de Estadísticas o ministerios asociados. Si con ellos no lo has logrado, puedes optar por buscar en la presa. Recuerda expresarlo en USD.

10.-  Sobre el porcentaje del mercado que se quiere abarcar, hay que se más que nada coherente, realista y ambicioso. Todo en sincronía con el modelo de negocio, el mercado objetivo y todo el análisis evaluado en el punto anterior. Si vas a jugar en un mercado existente con mucha competencia y grandes líderes, no sería realista decir que quieres abarcar el 80% del mercado por muy buena que sea la idea. En cambio si vas a desarrollar un mercado incipiente, te podrían creer si dices que quieres el 75% del mercado nacional. Es mejor que sobren palabras a que falten así que todo bien justificadito y todo se verá más bonito.

11.- Otra vez un estudio de mercado. Esta vez tendrás que buscar las estadísticas de los mercados según donde quieras entrar. No puedes entrar a un mercado con desconocimiento, así que a investigar, que google da para harto.

12.- Acá es lo mismo que en el item 10, pero en un ámbito internacional. Recuerda que es muy importante manejar estas cifras porque a Corfo le interesa la escalabilidad de tu empresa.

4.- Solución propuesta

La solución propuesta está íntimamente ligada a lo que Corfo busca financiando los proyectos. El ideal es que se tengas mucho más que solo una idea y ganas de emprender. Ojalá con un pitch claro, plan de crecimiento y un equipo constituido y consolidado. Si ya tienes el prototipo listo, ventas realizadas o la empresa está creciendo, es muchísimo mejor. Y más que nada, al lector de la postulación le debe quedar mega claro la etapa en la que estás y cuál será tu potencial de crecimiento.

El proyecto debe alcanzar a la mayor cantidad de personas posibles. Por ej, ¿Que son 17MM de Chilenos, habiendo 119,5 MM en México?. Además debe asegurar gran escalabilidad según cifras realistas. Por muy innovador y de gran impacto que sea una bolsa plástica que se degrade en 20 días, si su costo es de $100.000, nadie te la va a comprar. 0 viable. En cambio un Software tiene un costo relativamente bajo comparado con el margen de utilidad por unidad que se puede obtener si le va bien al proyecto. Y si además es disruptivo y no existen similares, las probabilidades de que acapare un mercado relativamente nuevo, son aún más altas.

Por otro lado, los canales de ventas y el cómo llegarás a tus clientes está íntimamente ligado al comportamiento de compra de tu mercado en específico. Si tu mercado son jóvenes de clase baja de entre 15-21 años, es imposible que justifiques pago de publicidad en medios de comunicación escritos. No tendría ningún sentido.  Así como tampoco tendría sentido venderle a adultos mayores a través de Instagram.

Un tema que podría ser relevante en el futuro es la creación de patentes. Cuando una farmacéutica desarrolla un nuevo fármaco, obtiene el monopolio de dicho compuesto por 10 años gracias a la patente. 10 años siendos el único distribuidor, aumenta las ganancias de forma explosiva y vale más la pena. Igual hay que tener mucho ojo, que por mucho que uno quiera patentar algo, hay criterios sumamente establecidos que lo rigen. No todo lo que se inventa, por muy disruptivo, se puede patentar, por lo que hay que analizar caso a caso.

5.- Beneficios

En una clase de microeconomía básica te enseñan a evaluar la disposición a pagar del cliente y fijar el precio en base a esto. Además el precio debe estar siempre por sobre el costo total de producción del producto (desde el % equivalente de la materia prima hasta el % equivalente de emitir su boleta o factura). Este es el estudio que debes realizar para este punto.

Entre el punto 7 al 9 te hablan sobre la proyección del negocio. Recuerda que a Corfo le interesa incrementar la economía del país y aumentar el empleo. El ideal sería un proyecto que en menos de 3 años pueda estar ganando sobre el USD$1MM. Pero más importante aún, es como tu modelo de negocio valida esto. No tanto bla bla y más números y estudios concretos. Esa es la clave.

6.- Competencia

Acá no hay mucho problema para completarlo. Sólo debes identificar claramente tus competencias directas e indirectas y escribir en base a eso. Recuerda que todos tienen competencias de una u otra manera, así que nada de decir que son completamente únicos.

7.- Equipo

Prepara tus dedos, que esta parte tiene que relucir y encadilar a todos.

Rule number one: los emprendimientos hechos por equipos son infinitamente más valorados que los hechos solos. Se dice que es una forma burda de medir la capacidad de venta de una idea. Si no lograste convencer a alguien que trabaje contigo, mucho menos alguien va a gastar su dinero.

Rule number two: El equipo por ley debe ser multidisciplinario. Además, por lo bajo deben estar cubiertas las áreas técnicas, comerciales y de diseño.

Rule number three: La red de apoyo es sumamente importante. Calidad y cantidad. De hecho hay fondos a los cuales se puede postular solo si hay incubadoras de fondo. El motivo: Existe un respaldo potente de validación e iteración de la idea.

Rule number four: Al menos uno del equipo debe dedicarse 100% al proyecto una vez adjudicado el subsidio.  

Rule number five: La experiencia. Si hay StartUps previas y aún existen y funcionan, contarlo como mérito. Si cerraron, contar los errores aprendidos. No sabrá más el Diablo que por viejo que por Diablo.

Y con eso estamos para la primera etapa. Recuerda que esta es tu primera venta así que a ganarse al evaluador.

Este índice fue hecho en base a la experiencia. Revisamos postulaciones de ganadores de distintos fondos y postulaciones de proyectos que no se los han logrado adjudicar. En ningún caso fue hecho bajo la dirección de Corfo.

DANIEL ARRI
DANIEL ARRI
Jorge Cea
Jorge Cea

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